厂商如何服务经销商?
今天继续在我的文章《从“做宽“到“做深”》中,提前部分内容进行分享。今天要分享的是厂家如何服务经销商,在我看来绝大多数厂家缺乏服务经销商的意识和体系,如果是在以前或许这没有太大的问题,但是现在生意难做了,需要厂家和经销商打组合拳才能搞定市场。
对经销商的服务体系包括哪些方面呢?文中我做了几个方面的建议:
第一是产品组合设计。设计符合经销商门店销售的产品组合,有引流型产品、盈利型产品。根据品类和厂家能力的不同,厂家还可以设立长尾型产品。特别是引流型产品非常重要,很多品牌没有这个概念,只有盈利型产品,导致终端获客比较困难,大部分厂家的做法是就提供单一的产品给经销商,随便你们怎么卖,这种做法在以后越来越行不通。
第二是营销内容输出。经销商门店的自然客流越来越少,对营销内容的要求就越来越高,比如一篇软文,一个案例分析,一个节日营销活动等,而这些对经销商单独操作的难度是非常高的。所以可以由厂家输出内容,经销商复制执行,营销内容的输出非常能够体现品牌对经销商的服务价值。
还有,第三店员管理输出,第四客户管理输出,后面这两点我在这里就不做展开,需要详细了解的可以通过“家居热线”公众号看这篇文字。关于经销商服务体系要列举的内容还有很多,在这里还说一个关键问题,以上所有的项目都要通过互联网的手段,有数字化、在线化的承载,否则效率很低,效果也不好。
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